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Es una pregunta que nos hacemos muchas veces las personas que trabajamos en marketing. ¿Cómo saber qué componentes debe tener el producto/servicio para ser atractivo al mismo tiempo para el cliente y para nosotros?

Necesitamos saber qué piezas tenemos que incluir y cuáles excluir para que nuestro puzzle sea del gusto de nuestros clientes y además sea rentable para nosotros.

Para dar respuesta a esto, creemos que el siguiente esquema puede servir de ayuda

En él, estamos utilizando dos ejes, el ratio Beneficio/Coste para la empresa y el valor percibido por parte del cliente.

El primero de los ejes refleja cómo de renable es cada uno de los componentes de nuestro producto o servicio.

El segundo eje mide el valor que el cliente percibe de cada uno de estos componentes.

De esta forma, aparecen 4 posibles clasificaciones para los componentes que tenemos:

• Prescindibles: Son aquellos que los clientes no valoran y además no son rentables para la compañía. Deberían ser eliminados del producto o servicio siempre que sea posible.
• Accesorias: Están en un punto medio, empiezan a ser algo más rentables para la empresa o más valoradas por los clientes, pero no nos ayudan a diferenciarnos de la competencia. Pueden llegar a ser opcionales para los clientes.
• Necesarias: Son aquellas que el producto o servicio debe tener de forma obligatoria. Son los que le confieren utilidad y por tanto no son prescindibles en absoluto.
• Drivers de Compra: Son aquellos que llevan a los clientes a elegir nuestros productos frente a otros. Debemos identificar cuáles son y potenciarlos.

Todos ellos pueden estar contenidos en el producto o formar parte de la imagen de marca.

Con estudios de este tipo, seguro que alguna otra marca de muebles se podría haber dado cuenta de que tenían servicios o partes de su servicio que sus clientes no valoraban en absoluto y que añadían un extra a su precio sin valor percibido por ellos.

¿Nos podemos permitir esto?

Nosotros creemos que no.

borjaime