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Muchas veces damos demasiadas vueltas a temas que ya están más que estudiados y tratados. Es lo que pasa con alguno de los clásicos del marketing. Llevaba días buscando un libro sobre retail y experiencias que fuera innovador cuando me recomendaron este libro:

Se trata de ¿Por qué compramos? de Paco Underhill. Nos cuenta desde el punto de vista de un analista los principales problemas que se pueden producir en una tienda y que pueden impedir que los clientes compren.

¿Alguna vez os habéis planteado por qué están puestos los productos de la forma en la que están? ¿No habéis ido a comprar y os molestaba lo que llevabais en la mano?

El autor nos ayuda a entender cuál es el proceso que se produce dentro de la tienda y qué podemos hacer para conseguir vender más a nuestros clientes.

Es una forma de entender que la experiencia de los clientes se forja, como dijimos en un post anterior, al menos en parte, en el momento de la compra. Conseguimos atraer al público a la tienda y la experiencia que viven no es coherente con ello muchas veces. Esto puede llevar a la no compra por parte de los clientes o incluso a que hablen mal de nosotros.

Para nosotros, algo que hay que plantearse es ¿Queremos vender más? o ¿Queremos ayudar a nuestros clientes? No se trata de llegar a vender más colocando mejor los productos, se trata de ayudar a los clientes a vivir experiencias.

Si las tiendas nos permiten interactuar con los clientes durante todo el tiempo que permanecen dentro, ¿Vamos a desperdiciarlo? Claro que no.

borjaime