No se si os acordaréis de aquel anuncio de pronto en el que una chica para limpiar la mesa se tiraba encima con un trapo enorme. El resultado era una mesa brillante. Hasta entonces los limpiadores de muebles dejaban limpios los muebles. Pronto introdujo un nuevo concepto, los muebles limpios brillan.
Lo mismo ocurrió con Listerine:
Un limpiador bucal que no pique no está limpiando bien, es lo que parece decirnos, ¿No?
Los autores del libro “El nuevo Brand Management” nos recuerdan la importancia de enseñar a comprar a nuestros clientes.
Para nosotros el posicionamiento que debemos buscar y por lo tanto nuestra propuesta de experiencia tienen que tener relación con ello. Al menos la promesa que hacemos tiene que tener relación con lo que un producto debe tener.
Tendremos éxito en la medida en la que seamos capaces de incluir alguna de nuestras características entre las deseables para nuestros clientes en aquello que cubre la misma necesidad que nosotros cubrimos.
Apple lo hizo con diseño en la informática, cuando todos los pc eran negros y cuadrados. Lo mismo con los mp3.
¿La cerveza debe refrescar? ¿Estar buena? ¿Tener espuma? Pocas cervezas han conseguido enseñar a comprar a sus clientes, y pocos coches también.
Cuanta mayor capacidad tengamos para enseñar a nuestros clientes a comprar, más cerca estaremos de ellos. Eso sí, que aquello que sea importante sólo lo tengamos nosotros.
¿Conocéis más ejemplos?
borjaime
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